无店卖货?看看别人怎么操作!

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一提到电商,大部分人首先想到的是淘宝、京东、拼多多等平台。那二类电商到底是什么,它跟淘宝、京东等平台上的商家有什么区别?

其实二类电商从2015年就得到了快速的发展,但还是很少人知道二类电商到底是什么,又该如何操作。

什么是二类电商?

关于二类电商,目前还没有官方的书面解释。简单来说就是不同于淘宝、京东、拼多多等一类电商的玩法,通过在网站、商业化的APP投放单款产品落地页刺激用户下单,采用货到付款的方式完成最终交易的电商模式。

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具体来说,淘宝、京东、拼多多等专业电商平台上的商家算一类电商,腾讯新闻、今日头条等平台上依靠广告做单品销售的商家则为二类电商,多以货到付款的形式,吸引用户下单。依托庞大的用户流量,订单量奇高,二类电商对一类电商的冲击可想而知。

信息流是二类电商很常见的广告,而且目前信息流广告已经成为媒体平台流量变现的主要模式,从传统巨头到新兴力量都加入了信息流广告大战。

信息流广告的投放与传统电商平台内的广告投放很相似,可以通过设置地域、年龄、性别、兴趣爱好等标签进行投放,广告只会对符合标签的人群展现,这样的投放更精准,转化率会更高。

二类电商的流程

二类电商与传统电商相比,上手更快,启动资金的门槛低、爆发性强。完整的二类电商流程:选品拿货→单页投放→客户下单→签收回款。其中最值得注意的环节是选品和投放。

1. 选品

做二类电商,目前主流平台除限制成人用品、保健品、减肥类产品以外,只要产品符合质量要求,有正规品牌,都可以进行投放。尤其适合质量不错,品牌知名度没有国际大牌高的国货商品。

但是,二类电商能否成功的最关键步骤就是选品,因为并不是所有产品都适合做二类电商,在选品时一定要结合媒体的属性、媒体平台用户人群的特征。

目前已经有很多业界人士对选品方面做出了详细的分析,大家可以去网页上搜索查询。

2. 投放

投放在什么平台也非常关键,平台用户人群阅读信息的习惯,决定了你的广告页面的呈现形式,是图文还是短视频,这要和你投放的平台结合起来。

很多商家刚接触这方面,对各媒体平台不熟悉,可以向平台广告代理公司进行咨询。在你决定要做二类电商之前,一定要找专业的媒体代理公司咨询,包括开户门槛、投放运营服务支持等信息。

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一般高密度投放的广告,大体上可以分为两类:品牌类广告和转化类广告。品牌类广告就是在市面上已经很出名,提到相关词就能想到的品牌。

二类电商的广告很显然就属于后者,转化类广告是指售卖商品获取的利润完全能够覆盖广告的成本,还有另外高额的利润空间。

3. 下单

二类电商选取的商品应该是不怎么知名的品牌,但是对商品的性价比的要求很高。

因为目前电商平台那么多,用户为什么要在你这里买商品?这就是我们值得考虑的事情,所以我们得保证商品的质量是过关的。

只有在质量方面过关,才能引起用户的购买兴趣,从而提高你的购买转化率。

4. 签收

其次就是货到付款的方式。随着电商的发展,特别是三四五线城市的消费激活,这部分人群的需求同样需要被满足。

而像二类电商面对的人群主要集中在三四五线城市,他们具有一定的消费能力,但是比较谨慎或没有进行网上支付的条件,所以更多的人选择货到付款,更多的是一手交钱一手交货的体制。

如何操作?

1. 引起注意

引起注意主要是吸引用户对广告的关注,一张高清具有诱惑力的主图。比如你在卖字帖,不能只放出字帖的图,还应该放出练习过后的结果,这样才有足够的吸引力。

除了有练字的图片,还要有卖点。大家都知道练字是一个长期过程,你说每天只需要花15分钟的时间就能写出一手好字,这就是最大的卖点。

时间对很多人来说是很宝贵的,虽然想练好字,但又不想每天花太多的时间在这上面,而15分钟却拿捏的很好。既不会耽误太多时间,也觉得这15分钟确实能帮助自己。

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当然,还需要有一个诱惑的价格,像营销中经常能听到的话:终于降价了,促销价99元两件等等。这些都是基本的营销方法。

除了以上这些,还需要提升用户对你的信任,可以在商品详情界面标注:货到付款、不好包退、确认完整再付款、累计销售多少件等,还可以轮番播放用户的下单信息。

2. 激发兴趣

为了激发用户的兴趣,可以通过实例验证,比如你在卖粘在墙上的挂钩,为了证明粘钩的承重力,很多卖家将桶装水、大桶油甚至是自己用粘钩挂在墙上。

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当用户看到这样的图片时,肯定会比较惊讶,这么小的钩子居然能有这么大的承重力,兴趣一下就被激发出来了。

当然,还可以对产品的原理进行描述,比如这么小的挂钩如何能有这么强大的承重力。也就打个比方,了解原理的可以操作,不清楚原理的就不要用这种方法了。

3. 引起购买欲望

在引起用户的购买欲望时,应该就产品的亮点、细节和真人展示等方面来说。

像卖衣服的商家在对产品进行介绍时,应该说明你所卖的衣服与其他衣服不一样的地方,而且服装不就讲究一个细节的处理和上身效果吗。

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所以除了用图文说明服装的亮点和细节,还应该请模特来进行展示。淘宝上卖服装的店铺,展示图几乎都是模特的上身效果图,这样的图片更能引起购买者的购物欲望。

4. 促进成交

这一步也是最后一步,使用户能真正下单购买。可以从大字宣言、从众心理、货物存量等方面入手。

可以在商品界面标注一些大字,像只做正品,假一赔十,不满意包退等宣言。给用户打一针强心剂,反正是货到付款,不满意就可以退,这可以很大程度上促成交易。

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交易利用轮番播放用户下单的信息,就容易让用户产生从众心理,原来这么多人买了,就会产生那我也买来试试的想法。

还可以利用最常见的货物存量少的噱头来促进交易的达成,在商品界面显示存量还剩多少,如果用户已经对你的产品产生了兴趣,看到只剩下几十件,肯定认为货物很抢手,再不下单就可能买不到了,会在很大程度上促成交易。

总结

在以上过程中,提到的那些商品,像字帖99元一本、99元两件T恤等,其实淘宝上或者是出厂价根本要不了那么多钱,但是这样的商品还是能卖的很好。

其实,随着电商逐步深入式的发展,很多低线城市也逐渐有了网上购物的习惯,但是有些群体在网上购物的能力是有限的,但是他们的需求同样要被满足。

在天猫、京东等在线支付平台之外,通过货到付款等方式,进行低门槛网购的全新消费群体。随着智能手机的广泛普及,而被激活的一群全新的网购目标群体。

他们看新闻、聊微信,但不会在线支付,也不信任在线支付,他们通过手机才接触互联网,购物意愿强烈且数量庞大。

因此二类电商也会有更大的发展,产品是万年不变的,有时只需要换个包装,换个营销方式就又成了新的一类商品。

因为天然的习惯差异,改变消费者的习惯需要比较长久的时间,但是留给大家的时间并不多,二类电商虽然还只是少数人在操作,但是二类电商出现的时间不短了,趁二类电商的红利期还没过去,不妨尝试着自己来操作一下。

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